CC Koch · Mülhaupt & Partner
Core Coaches · Erfolgreich verändern

Was Kunden vom Vertrieb erwarten

Viele Unternehmen kennen das Problem: Was als simples Verkaufsgespräch beginnt, zum Beispiel die Vorstellung einer fertigen Dienstleistung oder eines Produkts, entwickelt sich oft in unvorhergesehene Richtungen. Kaum ein Kunde gibt sich heute mit Standardlösungen zufrieden. Plötzlich ist eine neutrale Bedarfsanalyse gefordert und Lösungskonzepte sollen gemeinsam erarbeitet werden. 

Mitarbeiter im Außendienst stehen somit vor neuen Herausforderungen, die mit technischem Fachwissen allein nicht mehr zu meistern sind.

Was Kunden vom Vertrieb erwarten

Anteil der Kunden, die Versbesserungsbedarf sehen

1.

Fachkompetenz

39%

2.

Professionalität

52%

3.

Kommunikative Fähigkeiten und soziale Kompetenz

29%

4.

Beratungskompetenz

25%

5.

Verständnis für das Geschäft des Kunden

18%

6.

Entscheidungskompetenz und Fähigkeit zur Mobilisierung von Ressourcen

9%

 Quelle: Harvard Business Manager April 09 – 302 befragte Geschäftskunden

Fragt man Kunden danach, inwieweit sich die Vertriebe der verschiedenen Anbietern unterscheiden, so antwortet die  Mehrheit (55%) der Befragten, dass  die Anbieter in diesem Bereich austauschbar und die erwarteten Kompetenzen nicht ausreichend vorhanden sind (siehe Tabelle).

Besonders im Bereich der Professionalität (gute Gesprächsvorbereitung, Flexibilität, Integrität und Verlässlichkeit im Umgang) sehen die Kunden ein großes Verbesserungspotential.

Vertrieb in Veränderung

Der schärfere Wettbewerb schmälert die Wachstumsaussichten auf dem Markt.  Angesichts dieser Entwicklung rückt der Kunde verstärkt in den Fokus der Unternehmen. Insbesondere das Management der Kundenbeziehungen wird zunehmend wichtiger. Schaut man sich dabei an, was die Kunden von Vertriebsmitarbeitern erwarten (siehe oben), steht der Vertrieb unter einem großen Veränderungsdruck. Nach unserer Erfahrung sind einige Faktoren besonders wesentlich für den Erfolg der Veränderung.

An diesen Faktoren arbeiten wir im Change Coaching:

  • Der Vertrieb  hat eine klare Vision und Strategie, die alle kennen.
  • Die Führungskräfte sind Vorbilder der Veränderung.
  • Es gibt eine Gruppe von Vorreitern, die die Veränderung tragen.
  • Die Dynamik der Veränderung im Vertrieb ist auf das Unternehmen abgestimmt.
  • Ängste und Widerstände werden ernst genommen.

Change Coaching - Beratender Vertrieb

Die Leistung

Die Vertriebe stehen heute vor Herausforderungen, die unter anderem zur Folge haben, dass sich heute kaum noch ein Kunde mit Standardlösungen zufrieden gibt. Plötzlich ist eine neutrale Bedarfsanalyse gefordert und  Lösungskonzepte sollen gemeinsam erarbeitet werden.  Um diese Beratungsleistungen erbringen zu können und gleichzeitig mit der von den Kunden geforderte Professionalität aufzutreten, hat sich das Konzept des beratenden Vertriebs als sehr erfolgreich erwiesen.

Wir arbeiten dabei gezielt an folgenden Themen:

  • Wie erreiche ich mehr Kundennähe im härter werdenden Wettbewerb?
  • Wie kann ich rasch und effizient Vertriebsstrategien entwickeln und wie gehe ich strategisch vor, um Kunden zu gewinnen und an mich zu binden?
  • Wie bereite ich mich optimal auf den Kundentermin vor?
  • Wie sehen die einzelnen  Phasen im beratenden Vertriebsgespräch aus und wie agiere ich?
  • Wie kann ich die Beziehung zum Kunden optimal gestalten, um in den nächsten Vertriebszyklus zu gelangen?

Führungskräfte im Vertrieb

Die Leistung

Der Führungskraft als Vorbild in der Veränderung fällt die wichtige Aufgabe zu, den Veränderungsprozess voranzutreiben und die Vertriebsmitarbeiter für die Veränderung zu gewinnen.  Dabei beeinflusst die Führungskraft mit ihrem eigenen Verhalten und ihren Entscheidungen den Erfolg des Veränderungsprozesses maßgeblich.

Im Change Coaching für Führungskräfte im Vertrieb arbeiten wir deshalb gezielt an folgenden Themen:

  • Wie schaffe ich als Führungskraft im Vertrieb schnell eine effiziente Vertriebsstrategie in Form einer  klaren Rahmenvorgabe für den Veränderungsprozess?
  • Inwiefern muss ich mich verändern, um den Anforderungen der Kunden gerecht zu werden?  Inwieweit sind die Mitarbeiter zur Veränderung gezwungen?
  • Wie gehe ich persönlich mit Veränderung um und auf welche Weise gehen die Mitarbeiter damit um?
  • Wie gewinne ich die Mitarbeiter für die Veränderung? Wie begegne ich mit ihren Ängsten, Sorgen und Widerständen um?
  • Wie agiere ich in den verschiedenen Phasen des Veränderungsprozesses?
  • Wie sehen die Phasen im Veränderungsprozess aus und wo stehen wir heute?

Team Tag Vertriebsteams / Organisationen

Die Leistung

Altes und Vertrautes loszulassen und sich auf neues, unsicheres Terrain zu begeben, fällt den meisten Menschen nicht leicht. Damit Veränderung gut gelingen kann, muss dieser Übergang in einen geeigneten Rahmen eingebettet werden, den wir im Change Coaching gemeinsam mit Vertrieben/Organisationen unter folgenden Gesichtspunkten entwickeln wollen:

  • Was genau sind unsere Ziele bzw. die Ziele der Veränderung im Vertrieb und wie stehe ich als Einzelperson oder  Team dazu?
  • Wo stehen wir im Bezug zu den Anforderungen der Kunden an den Vertrieb?
  • Wie verhalte ich mich in Bezug auf die anstehenden Veränderungen? Wie verhält sich das restliche Team?
  • Was hat sich bisher bewährt und ist es wert, erhalten zu bleiben? Wovon wollen wir uns trennen und was wollen wir in Zukunft anders machen?
  • Was benötigen wir zusätzlich, um den Anforderungen der Kunden gerecht zu werden?
  • Wie kommen wir als Vertriebsteam besser zusammen und welche Regeln sind uns dabei behilflich?